怎么管理好外勤业务员？从盯人到盯事的转变

在传统的销售管理中，管理者最常问的一句话就是：“你现在在哪？”

为了回答这个问题，企业尝试了各种手段：早晚指纹打卡、不定时电话查岗、要求微信发实时定位……管理者累，业务员烦，不仅破坏了团队的信任感，更重要的是——业绩依然不见起色。

为什么“人盯人”的战术在外勤管理中会失效？

• 信任危机：过度关注“人在哪”，忽视了“在干嘛”。一个业务员可能在客户公司楼下的咖啡厅坐了一下午，定位显示他在客户那儿，但他真的在工作吗？
• 信息滞后：管理者通常只能在晚上的日报中看到当天的结果。如果结果不理想，再去追溯原因，往往已经错失了最佳的干预时机。
• 依赖自觉：缺乏标准化的流程指引，业务员全凭个人经验和心情跑客户。金牌销售的经验无法复制，新员工成长缓慢。
• 破局之道： 管理的核心应从管控“物理位置”转向管控“业务动作”。这就是我们常说的——从“盯人”到“盯事”的转变。

“盯人”是监管，容易引发抵触；“盯事”是赋能，帮助员工理清工作思路，提升工作效率。而要实现这一转变，必须借助专业的数字化工具。

一、盯过程——让销售动作标准化

很多管理者抱怨业务员执行力差，其实是因为“不知道怎么执行”。如果缺乏清晰的标准，员工就会按照自己的理解去做，结果自然千差万别。

1、核心理念：把金牌销售的经验复制给所有人

为什么金牌销售业绩好？因为他们有一套成熟的拜访逻辑：进店怎么打招呼？怎么陈列产品？怎么了解竞品？怎么逼单？ 我们要做的，就是把这套逻辑固化到软件里，让它成为每一个业务员的“随身教练”。

2、实战方法：销售能力自动化

利用专业的外勤管理软件，我们可以将拜访过程拆解为不可跳过的标准动作：

动作一：进店签到

只有到达客户定位范围内（电子围栏），签到按钮才会亮起。

价值：确保“人真到了现场”。

动作二：门头/陈列拍照

强制要求拍摄带水印的现场照片（时间、地点、防伪标识）。

价值：“所见即所得”。对于快消行业，这能核实陈列费是否落地；对于工程行业，这能记录项目进度。

动作三：竞品与库存上报

在APP中填写预设的表单，记录竞品价格、促销活动及终端库存。

价值：收集一线市场情报，为公司制定营销策略提供数据支持。

动作四：离店签退

系统自动计算在店时长。

价值：如果一个业务员在店时间只有2分钟，那大概率只是去“打了个卡”；如果停留了30分钟，说明进行了有效沟通。

通过这套流程，哪怕是刚入职的新员工，只要跟着APP的指引走，也能完成一次及格的拜访。这就是“盯事”的力量。

二、盯数据——用数据驱动决策

“盯人”往往带有主观色彩，而“盯事”则讲究客观数据。不听故事，只看报表。

1、核心理念：用数据说话

管理者不应只关注最后的业绩数字，更应关注过程指标。因为过程指标是结果指标的前置变量。

2、实战方法：建立多维度的量化体系

量化勤奋度：轨迹分析

通过轨迹回放功能，管理者可以看到业务员一天的行动路线。

分析点：路线规划是否合理？有没有绕路？有没有在非客户区域长时间停留？

决策：帮助业务员优化路线，减少路途奔波，每天多跑1-2家客户。

量化执行力：行为报表

系统自动生成日报，统计每日拜访量、在店时长、新增客户数。

分析点：A员工每天跑10家，B员工每天跑5家，差距在哪里？是A太草率，还是B太磨蹭？

决策：树立标杆，鞭策后进。

量化转化率：漏斗分析

关注从线索 -> 初访 -> 报价 -> 成交的各个阶段转化率。

分析点：如果大量客户卡在“报价”阶段，说明产品定价或竞品策略有问题；如果卡在“初访”阶段，说明话术或线索质量有问题。

决策：精准定位业务瓶颈，提供针对性的培训或资源支持。

三、盯资产——让客户资源公司化

很多公司面临的痛点是：“铁打的业务员，流水的客户”。业务员一离职，把客户资料和微信好友全带走了，公司损失惨重。

1、核心理念：客户是公司的，不是业务员的

管理好外勤业务员，不仅要管他们的行为，更要管他们手中的资产（客户）。

2、实战方法：构建私域客户池

客户录入标准化

强制要求业务员将客户的详细信息（联系人、电话、地址、门头照、经营状况）录入系统，建立企业私有的客户档案库。

价值：即使业务员离职，客户资料依然沉淀在公司系统中，新人可以无缝接手。

公海池流转机制

在系统中设定规则：如果一个客户在规定时间（如30天）内没有有效的跟进记录（签到、拜访日志），系统会自动将其回收至“公海池”。

价值：

• 激活沉睡客户：防止业务员“占坑不拉屎”，把资源让给更有能力的销售。
• 提升跟进频率：倒逼业务员保持高频跟进，时刻在这个客户身上投入精力。

四、工具赋能——5款主流软件深度评测

工欲善其事，必先利其器。要实现从“盯人”到“盯事”的转变，离不开专业的数字化工具。以下是5款深受管理者青睐的软件推荐。

1、小步外勤（专业垂直型 - 首选推荐）

推荐理由：最懂“盯事”的执行力管理专家。

适用对象：快消、工程、建材、医药等重视线下执行力的企业。

核心优势：

• 防作弊天花板：拥有独立防作弊中心，能识别模拟定位、Root环境，确保每一次“盯事”的数据都是真实的。
• SFA深度适配：客拜版专为销售设计，拜访流程高度标准化，支持AI数陈列、竞品采集等深度业务功能。
• 公海池逻辑完善：支持复杂的客户流转规则，帮助企业盘活资产。
• 服务落地：提供“N对1”专属服务群，有专业的实施顾问协助制定管理制度，确保系统真正用起来。

2、纷享销客 (CRM型)

推荐理由：最懂“盯商机”的销售漏斗专家。

适用对象：ToB大客户销售，销售周期长，关注商机推进过程。

核心优势：L2C（线索到现金）全流程管理强大，PaaS定制能力强，适合复杂的销售逻辑。

不足：在外勤行为管控（如轨迹、照片防伪）的颗粒度上不如小步外勤。

3、钉钉 (平台协同型)

推荐理由：最懂“协同”的沟通平台。

适用对象：初创团队，预算有限，只需基础考勤。

核心优势：免费，生态丰富，沟通便捷。

不足：定位易被破解，缺乏深度的SFA业务逻辑，适合“弱管控”模式。

4、勤策（原外勤365）（快消行业型）

推荐理由：最懂“快消”的渠道管理专家。

适用对象：专注于快消品行业，有深度车销、访销需求。

核心优势：在快消细分领域（进销存、费用核销）做得非常深。

不足：系统较重，对于非快消行业适配度一般。

5、销售易 (移动CRM)

推荐理由：重视移动体验的企业级CRM。

适用对象：中大型企业，重视社交连接。

核心优势：移动端体验好，融入了社交化基因。

五、结语

管理好外勤业务员，不是要当监工，而是要当教练。

通过“盯过程、盯数据、盯资产”这三步走，企业可以构建覆盖外勤业务全周期的精细化管理体系。