客户拜访管理软件上线的第一周，最容易出现的状态是：记录开始产生，但没人认真看。
这一周不用急着判断软件好不好用。真正要盯的是三件事：拜访计划有没有落到每天的日程上，记录是不是现场产生的，数据有没有回到一线。
这三件事在头七天定下来，后面几个月的使用质量基本就定了。头一周放过去，第二周就要花更多时间补数据、追异常、解释口径，一线也会很快学会哪种记录方式最省事。
下面按顺序说清楚每件事看什么、怎么判断、发现问题先处理哪一步。
一、第一件事：盯计划有没有落到每天日程上
上线前的演示看的是功能，上线后第一周看的是计划有没有被照着跑。系统里可以按天、按线路、按频次建计划，也能按客户、人员、线路批量制定，但计划建出来，未必有人照着跑。
1、先看计划完成率，不只看拜访条数
拜访条数容易凑，计划完成率不容易凑。每天下班前看一次当天纳入计划的完成数量、执行人员和未完成客户，比看月度总条数有用得多。
如果完成率连续两三天都明显偏低，先查计划本身。客户排得太密、线路不合理、一天安排二十家，这些安排本身就执行不下去。
客拜简洁版和客拜灵活版在手机端都能看到拜访次数、计划完成率、人员排名和区域覆盖，主管不用等日报。
2、未完成客户和逾期计划当天出清单
未完成的客户被第二天的计划盖过去，这是第一周最常见的漏洞。可以用三种方式把它捞出来：
- 打开未拜访提醒，把久未拜访的客户挑出来；
- 用低频拜访监控，员工超过设定小时数仍未完成计划内拜访时，提醒员工本人，直属上级在消息中心同步收到提醒；
- 主管每天把未完成清单过一遍，逐条问清楚是"没去"还是"去了没记"。
这两个动作在第一周最好固定时间做，比如上午看一次、下班前看一次，不要攒到周末。
3、失访要登记，补访要排进日程
客户不在、门店关门、负责人出差，这类情况用失访登记记下来，系统才不会把它当成一次失败拜访。登记之后，还要有人把补访排回日程。
失访登记不是免做拜访的出口。 当失访数量明显高于实际情况，通常说明有人在用失访绕过签到、拍照和拜访总结。主管第一周就该问一句：这些失访，有几家是真的没见到人。
图中蓝色圆点是计划内的拜访点，橙色高亮的是当天没有完成的那几家；右侧行程条上勾选点亮的，才是真正跑完的记录。
二、第二件事：盯记录是不是现场产生的
第一周记录下来的数据，会成为后面所有报表的底子。头七天允许事后补填、允许坐在办公室点签到，后面再纠正的成本会高很多。
1、签到签退、停留时长和位置要一起看
只看签到不看时长，走个过场的情况还是会被漏掉。
- 签到签退带距离校验，能不能在客户附近签到，系统会核对；
- 最短拜访时长可以设置，太短的记录不值得当成一次有效拜访；
- 位置与人脸双重核验可按账号授权启用，需要面对面完成的动作，不容易被代做；
- 防作弊中心能识别超过 120 种作弊软件并标注，识别异常定位特征。
判断标准有三个：签到时间集中在一两个时段、停留时长短得反常、签到位置和客户地址对不上。这三类先查，查完再谈完成率。
2、现场拍照要能说明问题
水印拍照只支持现场拍摄，不能从相册选图，水印内容按模板配置，一般包括时间、地点、拍照人和客户。照片的价值在事后能核对，所以拍摄要求得在第一周讲清楚：拍什么、拍几张、哪些是必拍项。
遇到不按要求拍的，第一次在群里把规则再说明一遍，第二次按事先约定的办法处理。规则讲得越晚，后面改起来越难。
3、同一家客户反复触达要拦下来
同一家客户在同一天被重复触达，是凑拜访量最明显的信号，同日重复触达拦截可以挡住这类记录。
位置异常、未签到、逾期未拜访这些情况比较零散，逐条翻明细很费时间。异常集中追溯把它们集中展示，支持筛选、定位和追溯，主管可以一次看完。
异常清单是给一线用的，不只是给主管看的。 第一周就要养成习惯：看到异常，先跟当事人核对清楚，再判断这是数据问题还是执行问题。核对结果用于线下推动改进，系统里留下的是发现、留痕和上报的完整记录。
一次拜访从到店签到、现场拍照到签退，勾选一项项点亮，才是完整的执行记录；最后那个橙色圆点，就是需要主管当天追问的那一步。
三、第三件事：盯数据有没有回到一线
只有上报、没有反馈，是这类软件上线后最常见的问题。一线连着填了一周，如果从来没人看、没人回应，第二周开始就会挑最省事的方式记录。
1、主管每天固定十分钟看一次
国内客拜版的管理驾驶舱把拜访成效放在一张图上，包含低频拜访监控、异常集中追溯，以及按员工、部门、行业、区域、客户等级五个维度的分析。手机端的拜访成效驾驶舱可以看拜访次数、计划完成率、新增客户、人员排名和区域覆盖，外出时也能看。
十分钟足够看完三样：昨天的完成情况、今天的未完成、本周的异常。 这三样看完，团队当天的状态基本清楚。
2、异常要有处理动作，并且让当事人知道
看异常的目的是把它处理掉。每条异常落到三句话就够：这家客户谁来跟、什么时候补访、计划要不要调整。
处理结果要让当事人知道。一线感觉自己的记录被看到，比多一条考核条款更管用。
3、第一周就把客户档案和字段收敛掉
上线第一周不必把客户拜访管理软件的所有配置做完，先把两件事定下来：客户档案别重复，字段别贪多。
- 客户查重、标签、区域分配在第一周整理一遍，能减少后面按客户统计时的口径混乱；
- 字段与列表显示可以按岗位配置，一线只看自己需要的字段，填表负担更小；
- 客拜简洁版适合先把拜访记录完整留下来，客拜灵活版适合按签到、标准动作、填报、签退走完整流程的团队。
第一周只保留必要字段，后面按实际使用情况再补。字段一次加太多，一线第一印象就是麻烦，后面再想让他们认真填会很难。
蓝色勾选代表按期完成，灰色圆点是待观察，橙色三角是需要当天处理的那一项。三张卡片对应主管每天固定的三个问题。
四、首周结束时，用这张清单验收
第一周结束时，让三位一线和一位组长各自说一遍：这周系统帮他省了什么，添了什么麻烦。再对着下面四行做一次判断。
| 检查点 | 合格的样子 | 需要处理的信号 |
|---|---|---|
| 计划执行 | 每天完成率稳定，未完成客户当天有清单 | 完成率偏低但拜访条数正常，或计划长期空白 |
| 记录真实 | 签到位置、停留时长、现场照片能互相对上 | 签到集中在同一时段，照片多为事后补拍 |
| 客户覆盖 | 久未拜访客户进入提醒，并有补访安排 | 未拜访提醒长期无人处理 |
| 异常处理 | 异常每周清一次，当事人知道结果 | 异常只统计不处理，也不反馈给一线 |
四行都合格，第二周的重点就可以从"有没有用"转到"用得对不对"：动作有没有按标准执行，数据能不能支撑客户和区域的判断。三件事里有一件没过关，第二周先补这一件，不要同时改。
五、上线第一周常见问题
1、员工抵触、不愿意用怎么办
先减少必填项，把字段按岗位配置，让一线体会到系统能帮他少跑冤枉路，比如拜访路线规划与导航、周边新客发现、拜访后直接制定下次计划。规则讲清楚之后，头两周的检查频率高一些，之后按数据情况放开。
2、第一周要不要马上考核
第一周适合先把规则和动作固定下来，考核放到第二周之后。头一周就直接扣钱，容易把记录逼成形式，数据看着完整，实际参考价值有限。
3、发现数据不真实怎么处理
先核对，再定性。用异常集中追溯和防作弊中心的记录跟当事人对一遍，区分三种情况：操作不熟、定位或客户地址有问题、刻意规避。操作不熟的补培训，客户地址不准的先维护档案，刻意规避的按制度处理。
判断数据真不真实，还有一个简单的办法：随机挑五条拜访记录，让主管复述客户当时的情况。说得出来的，通常是真的去过；说不出来的，多半要回去看异常清单。
客户拜访管理软件是不是真的用起来了，第一周就能看出七八成。计划有人跟、记录是现场产生的、数据每天有人看，这三件事盯住了，后面的使用习惯就顺了。