小步外勤×中美华东制药丨标杆药企，是怎么做好销售管理的？

杭州中美华东制药有限公司成立于1992年12月31日，是一家集中药、西药、生物技术、原料药产品及其制剂于一身的综合性制药企业，也是是华东医药集团的核心全资子公司。

2021年，公司就已实现营业收入101.09亿元，全年净资产收益率28.63%，且连续15年保持在25%以上，2024年营业收入更是创下近五年新高。

管理难题

数十年的高速发展，员工不断增加至9000余名，也带来了亟待解决的管理难题：

• 销售外出后是否真实在岗？真实拜访客户？
• 销售在客户拜访时是否执行了公司要求？尤其是重点客户的拜访情况，公司是否能掌握？
• 活动资金与资源有无浪费现象？活动执行效果如何？

在交流过程中，中美华东制药江西区域相关负责人坦言：

"公司要求销售人员在客户位置进行打卡，同时严格规定了销售人员的工作流程，但是缺乏有效的监督核查手段，导致有的员工只打卡，不参与实际工作。比如，药店陈列是否合规？活动推广是否达标？拜访时长是否达标？这些信息只凭销售自述，撒谎造假都是常见情况。导致我们想做个战略分析，都要先考虑数据究竟准不准确。"

企业的壮大，必须伴随着管理方式的升级，才能避免内部的混乱。因此，中美华东制药选择了小步外勤提供的外勤管理方案，梳理管理体系，升级管理手段，充分发挥员工的主观能动性，降低不必要的开支，达到"提人效、降费用"的目的。

量身解决

针对不同场景的销售人员，小步外勤提供相匹配的软件功能与客户服务：

• 针对药店线，我们着眼于员工的"行为真实性"与"工作有效性"，提供实时定位、客户拜访、签到签退、陈列检查、水印拍照等功能服务；
• 针对医院、诊所线，我们着重解决客户拜访相关的管理难题，提供实时定位、客户拜访、拜访计划、拜访记录等功能服务；
• 针对商务线，我们提供更加安全、隐私的服务，围绕实时定位+水印拍照功能展开。

如今，中美华东制药已在江西区域全面引入小步外勤，成功解决了销售管理的顽疾，打造了一套全新、高效、可控的外勤管理体系。这一案例，对同样面临管理困局的药企来说，有着极强的借鉴意义。

12年来，我们始终专注外勤管理，让被动接受管理的外勤人员，真正小步快跑起来！